武汉珞珈自强商业服务有限公司于2011年11月注册成立，是在原武汉武大自强超市基础上经过公司改制成立的，在武汉大学后勤服务中扮演着极其重要的角色。生鲜是超市功能配置中不可或缺的组成部分，是超市经营的命脉，是门店吸引来客数的重要因素，社区型超市的成败很大程度上取决于生鲜商品销售营运的好坏。湖北善农供应链管理有限公司，作为省市两级农业产业化龙头企业，除了拥有丰富的基地和产品资源外，对诸如家乐福、沃尔玛、北京华联、中商平价、武商量贩等商超生鲜蔬菜也有丰富的经营和管理经验。

自强超市作为武汉大学后勤服务的重要组成，主要服务教职员工及家属，从我司社区商超经营指导思想和后勤集团“师生满意”的角度出发，都不应当将蔬菜的单品加价率（毛利率）放在首位。

毛利额=毛利率×销售额

每个超市都有自己的服务半径，考虑到采购的便利性，顾客一般都会就近购买。自强超市分布于学校家属区，在把控好产品质量和价格的情况下，农贸市场、早市、马路商贩并不能构成太大竞争。因此，保持适当的毛利率冲高销售额是对毛利额最好的解释。

大致来讲，自强超市生鲜经营应当做好以下三方面工作，合理定位。

　　1.产品多样化并创新经营；

　　2.服务更符合消费诉求；

　　3.价格和质量双优化。

具体到执行策略，可以分解为以下四方面。

   （一）产品策略

  自强超市生鲜品类规划：新鲜蔬菜、鲜肉类产品、鲜活水产品、部分副食产品（豆腐和豆制品，以及当地制作的新鲜糕点和熟食制品等）、各种半成品凉菜和切配菜等。

  我们发现，自强超市经营的大多数是社区居民需要的基本日用消费品，所涉及的农产品主要是鸡蛋、粮食，而对于蔬菜、肉等生鲜农产品的经营品类较少且质量欠佳。形成此原因的关键在于：价格高于周边农贸市场导致单品数量越来越少；对武大社区居民的消费喜好分析不透，清仓慢导致新鲜度不高——可根据居民的偏好，选择一些价格优惠、质量上乘、方便的产品，进行组合销售；产品相似，经营相同，价格不一——对于有品牌、包装以及价格敏感的生鲜产品，如猪肉、鸡蛋、大白菜，价格差异会让社区居民感受不到实惠。

  总之，在产品方面，在质量和价格有保障的前提下，做到商品种类社区化，敏感产品低价化。

   （二）价格策略

　　由于生鲜消费的需求弹性较小，属于消费频率高的需求品，实行优质中价或优质低价的定价策略不失为最明智的价格策略，因此薄利多销应是自强超市生鲜经营遵循的原则。在产品价格定位上可以灵活决策，这主要体现在分拆后产品的定价和合并后产品的定价两个方面。因此，自强超市生鲜的经营要灵活处理，运用有效的计算方法合理制定价格，达到既有竞争力又实现客观利润的目的。

　　（三）促销策略

　　促销的目的是告知信息、说服客户、提醒客户采取购买行动。要达到促销目的，就必须选择适当的时间、适当的地点、运用适当的营销组合策略，首先必须针对自强超市的目标消费群体的消费行为进行深入分析。生鲜超市在掌握消费群体行为的情况下，充分运用广告、公共宣传、有奖活动等方式进行有针对性、有目的性的促销，宣传自身的优势，引导顾客消费。

　　1.以社会责任为主题，突出自强超市的后勤特色；

　　2.以浓厚情感为主题，显示价格及品种优势；

　　3.以提升形象为主题，贴近生活，宣传服务；

　　（四）渠道策略

在门店，营业时间也应当尽量做到经营时间合理化。超市蔬菜顾客的购物时间一般在上班之前和下班之后，社区超市要想提高盈利水平，应当把握好营业时间，尽量突出一个“早”字。要依据周边居民的生活习惯，把各项工作尽基做早、做在前面，比如提前上货、提前开门营业。这样不但可以满足社区居民的购物需求，树立店铺在社区居民中的良好形象，而且更重要的是能够提高店铺的盈利水平，增加经营收入。

除了常规的销售之外，我司正布局宅配和电子商务，自强超市可作为先期试点，创新销售渠道和营业方式。

我司将把自强超市的产品采购、物流同当前经营的其它大型商超生鲜合并，进一步优化采购渠道和物流路径，切实控制流通成本，降低运销成本波动。

湖北善农供应链管理有限公司

2013年4月15日